EL PERFIL PROFESIONAL DE UN VENDEDOR

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El área comercial es una de las áreas fundamentales de las organizaciones, ya que de ella depende el éxito de sus ventas, por tanto, el perfil del vendedor debe ir orientado a ello.  Este debe adaptarse a las características de la empresa donde labora y al tipo de producto o servicio que comercializa.

Si bien es cierto que existen personas con habilidades comerciales extraordinarias, siempre se debe identificar muy bien al candidato en los procesos de selección, puesto que este es un medio donde el índice de rotación es alto.

¿Perfil profesional de un vendedor, y para que sirve?

Porque muchas veces no están preparados para perder, y en las ventas nada es seguro y requiere de mucha inteligencia emocional, para dominar las emociones negativas que pueden encontrarse en el día a día.

Un buen vendedor debe ser estratégico y llevar una situación compleja a una posible venta. Debe estar dispuesto a recibir un SI, pero también varios NO y es ahí donde esta lo complejo de este perfil.

El comercial debe conocer muy bien los servicios y productos donde ha tenido mayor experiencia, puesto que se debe identificar el tipo de mercado en el cual quiere trabajar.

Ejemplo:

Si soy vendedor de vehículos y mi experiencia está basada en esta área, debo enfocar mi perfil a ella, porque es posible que al manejar otro producto o servicio distinto al que he venido manejando no me pueda ir también y esto empieza a generar frustración y a desmotivar a la persona a tal punto que termina renunciando.

Características que debe tener un buen vendedor:

  • Conocer su producto o servicio.
  • Inteligencia Emocional.
  • Organización.
  • Confianza en sí mismo.
  • Ser positivo.
  • Excelente comunicación.
  • Empatía.
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Este es un cargo complejo y en el cual se debe filtrar muy bien la persona adecuada, porque ocurre que realizas un proceso de selección, crees que encontraste la persona adecuada y en menos de 3 meses renuncia, lo que representa un desgaste para las personas involucradas en el proceso.

En el reclutamiento para este tipo de cargos debería utilizarse test orientados a identificar si la persona cumple con ciertos parámetros que debe manejar el vendedor y realizar un pre filtro. Posteriormente a esto las personas que sean seleccionadas a participar como tal en el proceso de selección, es indispensable realizar pruebas en tiempo real, Assessment center, esta prueba permite simular actividades o situaciones que el candidato realizará al momento de vincularse en la empresa.

Se analizarán competencias como: Comunicación; liderazgo; manejo del tiempo; iniciativa, motivación, creatividad entre otras. También se debe identificar lo siguiente:

  • Capacidad para asumir el cargo.
  • Priorización de actividades
  • Planificación
  • Organización
  • Interacción al entorno
  • Toma de decisiones.

EN LAS VENTAS EXISTEN 3 TIPOS DE PERFILES:

El vendedor innato: Este es el tipo de vendedor que nace con esa pasión y es evidente que desarrolla la actividad de una manera excepcional, ya que es capaz de ser estratégico, de llevar una situación adversa a su favor y son persuasivos para convencer a su cliente, este tipo de personas puede orientar se a cuentas estratégicas por la habilidad que tiene.

El vendedor que se desarrolla: Este es el tipo de vendedor que cuenta con sus habilidades comerciales pero las potencia para ejercer su labor de una manera eficiente. Este se apoya a través formaciones en el área de venta y cursos actuales para complementar su conocimiento.

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El vendedor empírico: Este es el tipo de vendedor que ha realizado ventas poco formales, donde su mercado natural son personas conocidas o ha laborado en negocios pequeños, si bien realiza una actividad comercial nunca ha explorado una venta a nivel corporativo. Por lo que es posible que, al postular en estas, se dé cuenta que están fuera de su alcance y pueda ser un perfil de alta rotación.

Por lo anterior, podemos concluir que el área comercial juega un papel fundamental en las organizaciones, y es de vital importancia que los equipos que se creen puedan ser estables, por esto hay que identificar el perfil de nuestro vendedor, ya que el tener una habilidad comercial no es suficiente para vender cualquier producto o servicio. De esta manera podemos evitar la rotación y tener las personas que realmente deban conformar un equipo comercial.

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