3.4.2 Optimización de la negociación a partir de una estrategia comunicativa.

Publicada en Publicada en Curso: La Comunicación Exitosa en el Proceso de la Venta

Cuando se trata de hacer una negociación es vital que existan ciertas estrategias que  puedan optimizar el proceso. Dentro de estas estrategias hay una técnica llamada Harvard que permite que haya una mejor comunicación y por ende se puede ver reflejado en los resultados obtenidos.

Esta técnica trae consigo una serie de ventajas al momento de hacer negociaciones con los proveedores, dentro de estas se señalan las siguientes:

  • Evita que el proceso se extienda demasiado de manera innecesaria, debido a que permite tener claridad en la argumentación y las diferencias existentes se superan, sin descuidar los intereses de ambas partes.
  • El punto fuerte es la preparación, en donde se tiene en cuenta las prioridades, basados en los aspectos relevantes.
  • Permite una visión global del proceso.
  • Ayuda a mejorar la comunicación entre las partes, siendo un beneficio a largo plazo.
  • Contribuye a que la negociación no se convierta en un campo de batalla.

El método Harvard de negociación tiene 5 principios que se mencionan a continuación.

  • Evitar colocar el foco de atención en detalles accesorios y mantener una visión global. A veces se requiere alejarse de la situación problema para tener una mirada amplia.
  • Negociar desde el respeto, teniendo en cuenta las opiniones y los puntos de vistas diferentes.
  • Tener en cuenta que una forma de avanzar es ir hacia un objetivo común, en donde a negociación se basa en la solución del problema.
  • Priorizar las soluciones en donde todos ganan y no se obliga a ceder en todos los aspectos. Ambas partes deben salir victoriosos.
  • Tener un carta guardada, en caso que sea necesario, por ejemplo si la otra parte se niega a ceder, se le puede hacer ver que puede perder muchas cosas.
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Los que utilizan esta técnica no deben hacer juicios sobre la otra persona, ni cruzar la línea personal, deben hacer lo posible por avanzar en el proceso, no tienen que basarse en opiniones o intuiciones, sino por el contrario en datos objetivos, los resultados mejorarán si a través de la formación recibida tratan en lo posible de dar un valor agregado y en todo momento deben poner en práctica sus habilidades sociales, dentro de estas la comunicación asertiva, que exista coherencia entre lo que se expresa a nivel verbal y el lenguaje corporal, utilizar el tono de voz indicado, saber decir lo que se piensa, entre otros.

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