3.4.1 El proceso de negociación

Publicada en Publicada en Curso: La Comunicación Exitosa en el Proceso de la Venta

En la negociación se lleva a cabo un proceso, que se menciona a continuación.

Preparación: Se dice que para que haya una negociación exitosa es importante una buena preparación. Según algunos estudios realizados la negociación se gana antes de sentarse a la mesa. Durante el proceso de preparación se analiza lo que se va a lograr en la negociación, los argumentos que se utilizarán y con lo que nos encontraremos en el proceso para poder enfrentarnos a estos y saber que es lo mínimo que vamos a aceptar.

Inicio de la negociación: Cuando se inicia este proceso se sugiere mirar la negociación como un esfuerzo de ambas partes, mostrando respeto y preocupación por la otra parte y por llegar a un acuerdo favorable para ambos. En esta etapa se exponen las necesidades, intereses y preocupaciones, sí dado el caso la otra parte no proporciona suficiente información hay que ser muy cuidadosos y no dar información adicional.  Aquí se debe tener en cuenta todo e incluso las conversaciones que se dieron de manera informal,  esto permite que la otra parte no esté a la defensiva y sea más comunicativa y coopere.

Análisis de la Contraparte: En esta fase de la negociación se analiza a la otra parte por medio de cuestionamientos formales o informales o a través de lo expresado, sus acciones o su lenguaje corporal. Toda la información que nos permita conocer a la otra parte será vital al momento de hacer una negociación y es conveniente tratar de analizar su verdadera motivación, sus prioridades, sus perspectivas, debilidades, entre otros, aunque no es fácil obtener ésta información cuando la otra parte esta tratado de ocultar sus verdaderos intereses.

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Propuestas: Es aquello sobre lo que se negocia y se debe evitar las propuestas arriesgadas. Una estrategia para negociar es realizar una oferta elevada, pero que no sobrepase las expectativas, con el propósito de que la otra parte haga un enganche sobre su percepción y haya un posible acuerdo cercano al punto de la oferta. En caso de que la otra parte haga una oferta demasiado elevada podemos mostrar nuestro asombro y solicitar una explicación.

Intercambios: Es necesario estar atentos porque se obtiene algo de la otra parte a cambio de renunciar algo y viceversa. Aquí se aplica el yo te doy y tu me das.

El cierre y el acuerdo: Es la última etapa y se espera llegar a un acuerdo. Es importante hacerle ver a la otra parte que estamos cerca del acuerdo para que no espere que haya más concesiones. Es necesario que todos los puntos se traten para que no exista ningún tipo de inconveniente que pueda generar alguna demanda.

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