3.2 Venta telefónica y comunicación

Publicada en Publicada en Curso: La Comunicación Exitosa en el Proceso de la Venta

La venta telefónica es una de las estrategias más utilizadas actualmente porque permite generar ingresos, aminorar recursos, aprovechar el tiempo y puede ser muy efectiva para ganar clientes, dependiendo del vendedor, entre otros, pero la comunicación juega un papel muy importante en este tipo de venta.

Comunicarse con el cliente, independientemente de la forma es una oportunidad aprovechable porque puede ser una fuente de negocio, siempre y cuando esta sea correcta; y puede ocasionar el efecto contrario, cuando no se hace de la forma indicada.

En la venta telefónica hay unas particularidades con respecto a la comunicación y es que por lo general ésta carece de señales corporales, es un medio muy frío e impersonal, tiene sus propios ruidos, está influenciado por el factor costo, el tiempo de la conversación es reducido, entre otros.  Cuando el cliente no interpreta correctamente el mensaje por lo general es culpa del vendedor, que en este caso es el emisor.

Al momento de comunicarnos con el cliente, para realizar una venta telefónica, hay que tener en cuenta lo que decimos, que se relaciona con el vocabulario y lenguaje que utilizamos  y  la forma en cómo lo decimos que implica la voz,  la entonación,  la cantidad de palabras,  los silencios, la escucha y  la actitud.

De igual forma, es importante usar un guión para no improvisar,  de esta manera siempre se va a dar la misma información sin omitir algo importante o agregar algo irrelevante y permitirá  representar a otras personas o áreas con la misma seguridad con que ellos lo harían y también para evitar problemas legales, por todo lo que éste implica; y para que la información no suene como una recitación es importante ensayarlo hasta que se memorice, utilizar notas de apoyo y anotar preguntas nuevas en donde no haya respuestas claras.

Un aspecto muy importante que se debe tener en cuenta es la sonrisa telefónica, debido a que transmite al que se encuentra del otro lado de la línea, una forma de ayuda y lo invita a que se comunique, por lo general, la sonrisa no se escucha pero si se percibe de forma inmediata la falta de ésta. Una sonrisa significa me alegra escucharlo, me agrada hacer algo por usted, quiero colaborarle en todo lo que se pueda… A través de ésta se transmite una actitud positiva, cordialidad, interés, amabilidad, crea un clima favorable qué mejora la comunicación y tiene un efecto eco e invita a que acepten nuestras sugerencias  y como resultado hay un interés favorable.

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