2.5 La venta personal

Publicada en Publicada en Curso: La Comunicación Exitosa en el Proceso de la Venta

Es una actividad o estrategia en la que interviene un vendedor y un cliente (Actual o potencial), en donde el primero trata de persuadir al segundo con relación a un producto o servicio que desea que obtenga y lo puede realizar a través de diversos medios, ya sea presencial, por vía telefónica u online, con el propósito de llegar a un acuerdo sobre la selección de lo pactado.

Es posible que la venta personal sea considerada como una de las más relevantes en su categoría, debido a que de manera inmediata se logra atraer la atención del cliente y el vendedor puede percibir como reacciona éste con respecto a la presentación del producto o servicio. Así mismo, puede escuchar comentarios sobre estos y si es aceptado o no el producto o servicio que se ofrece.

Cuando se lleva a cabo una venta personal de forma directa, el vendedor tiene la ventaja de que puede negociar con el cliente y al tiempo escuchar todos los comentarios o sugerencias, en caso de existir, con el fin de poder llegar a una alianza o convenio.

Cuando el vendedor tiene identificado a su potencial cliente puede utilizar un enfoque personalizado en donde pueda satisfacer sus posibles necesidades y demostrar a través del producto o servicio todos los beneficios que podría obtener al comprarlo.

Dentro de la venta personal se sugieren unos aspectos a tener en cuenta, tales como:

  • Realizar preguntas. Cuando el vendedor ofrece un producto o servicio para la venta a un cliente, es importante que se interese en saber por qué está interesado o lo necesita?, si antes compraba a los competidores y por qué decide cambiarse a tu empresa, de ser asi? quién toma las decisiones en su compañía con respecto a la compra y si el cliente influye en ello?, entre otros cuestionamientos, lo importante es obtener toda la  información posible que permita saber lo que busca al comprar el producto y si se puede satisfacer sus necesidades al momento de vender el producto.
  • Las preocupaciones del cliente cuentan para cerrar un buen negocio, si estas quedan resueltas, por esto se sugiere que comente cualquier inquietud que pueda tener sobre el producto o servicio que le estás ofreciendo. En ocasiones el cliente sólo necesita aclarar algunas dudas y despejar su mente y aquí se puede dar una gran oportunidad de venta, porque el cliente se puede sentir cómodo/a al tomar una decisión.
  • Hacer la compra. El trabajo no finaliza al terminar la presentación de ventas, siempre es relevante preguntar al cliente si decide hacer la compra del producto o servicio, de no ser así puedes indagar que lo detiene. Si es capaz de resolver sus preocupaciones es probable que se consiga la venta.
  • Hacer seguimiento. Cuando se es un buen vendedor es importante que se compruebe y se asegure de que el cliente se siente satisfecho/a con la adquisición del producto o servicio.
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