2.4 Venta transaccional Vs venta relacional

Publicada en Publicada en Curso: La Comunicación Exitosa en el Proceso de la Venta

Cuando se habla de venta transaccional se refiere a una táctica común que se utiliza en las ventas en donde un agente consigue excelentes clientes, hay contacto con estos y hace lo posible por cerrar un acuerdo de venta. Por lo general, el representante de la venta investiga sobre lo que requiere el cliente y busca la forma de ofrecerle lo que necesita.

En la venta relacional se da un proceso que está conformado por varios aspectos en donde predomina la personalización y la relación empática como aspectos claves para poder identificar clientes potenciales, el vendedor se gana la confianza del cliente y esta es retribuida, de igual forma, lo mantiene satisfecho y le ofrece beneficios anticipados a largo plazo.

La venta transaccional tiene su foco de atención en el producto, buscando siempre la optimización de su calidad y el aumento frecuente de las transacciones realizadas. Aquí la meta es a corto plazo y el eje central es captar clientes, mostrando el rol pasivo que asume éste, frente al rol activo del vendedor y no hay una comunicación bidireccional. En este tipo de venta el enfoque es el producto y el objetivo principal es la cuestión económica y captar nuevos clientes que permitan el aumento de las ventas.

Caso contrario se da en la venta relacional, en donde el foco de atención es el cliente y se busca mantener una relación sólida y agradable, que permita la fidelización del producto o servicio que se ofrece y el incremento de valor económico por cada cliente ganado. Aquí es muy importante la relación con el cliente, en donde éste asume un rol más activo y hay una comunicación bidireccional entre el vendedor y el cliente.

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En término general y a manera de resumen, las diferencias que radican entre la venta transaccional y la venta relacional es que la primera tiene como objetivo captar clientes, se centra en el producto, su meta es a corto plazo, se interesa en la transacción económica, hay una transacción masiva unidireccional y la postura del cliente es pasiva. En cambio en la segunda el objetivo es lograr la fidelización de los clientes, se centran en la relación con el cliente, su meta es a largo plazo, están interesados en la relación con el cliente, la comunicación es personalizada y se da en ambas direcciones, vendedor-cliente, cliente-vendedor y la postura que asume el cliente es activa.

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