2.1. El proceso de venta

Publicada en Publicada en Curso: La Comunicación Exitosa en el Proceso de la Venta

Para muchas organizaciones las ventas son su función primordial, convirtiéndose en el eje central de la compañía y sin estas practicamente no funcionan y todos sus procesos se podrían ver afectados. La venta implica una serie de actividades que han sido diseñadas para fomentar o impulsar la compra de un servicio o producto y su objetivo esta encaminado en captar la atención del cliente y persuadirlo de tal manera que termine comprando lo que ofrecemos.

Según Stanton la venta se define como una secuencia lógica de 4 pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente que por lo general es la compra del producto o servicio.

Existen diferentes modelos de ventas, pero el más conocido es el modelo AIDA, que consiste en 4 fases:

Primera fase. Atención: En esta primera fase lo que se pretende inicialmente es generar interés en los potenciales clientes, con relación al producto que se esta ofertando y conducirlos a la compra del servicio.

Segunda fase. Interés: Se pasa a la segunda fase cuando ya se ha logrado captar la atención del cliente y hay que buscar la forma de mantener despierto su interés a través de medios audiovisuales, investigaciones, experiencias propias y vividas por otros, entre otros, que conlleven a que el cliente se vaya inclinando por la compra. Para el logro de esto hay que proporcionar toda la información que se necesita y ser lo más claros posible.

Tercera fase. Deseo: Si las dos fases anteriores son positivas, es decir, si fuimos convincentes y se logró captar la atención y el interés del cliente, lo más probable es que llegue a la fase 3 y es desear el producto o servicio.

TE PUEDE INTERESAR:   1.1 Elementos de la comunicación

Cuarta fase. Acción: Se llega a esta última fase cuando se ha logrado convencer al cliente, sobre la necesidad de obtener el producto que se ofrece y este no se resiste y pasa a la acción que corresponde a la compra del producto.

Con la fase de acción se termina el proceso de venta del producto, pero es muy importante que se continúe en contacto con el cliente, haciendo seguimiento del uso del producto y tratando de comprobar que este haya sido satisfactorio, porque en caso de haya sido positivo, lo más probable es que recomiende el producto a su círculo social.

PÁGINA ANTERIOR  –  PÁGINA SIGUIENTE

Nuestros Tests

TEST: Quieres saber si eres, o podrías ser, un buen emprendedor.

  Realizar Test

TEST: ¿Cómo saber si hago bien mi curriculum?

  Realizar Test

TEST: ¿Cómo te ven los demás en el trabajo?

  Realizar Test

TEST: ¿Cuál es el trabajo de tus sueños?

  Realizar Test

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *